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Wie so oft liegt die Antwort dazwischen: Ja, Japaner und Deutsche sind in der Regel gründlich und wollen nur perfekte Produkte liefern. Die bestmögliche Qualität ist der Anspruch. Es werden keine „halben Sachen“ gemacht, keine halb fertigen Produkte angeboten. Mittelständische, familiengeführte Unternehmen sind in ihrem Spezialgebiet die Weltmarktführer. Diese Firmen sind allerdings nicht groß genug, um alle Produktionsschritte selbst durchführen oder alle Einzelteile für ein Produkt selbst herstellen zu können. Sie benötigen daher Partner.
Und in diesem Punkt macht sich ein wesentlicher Unterschied zwischen den beiden Nationalitäten bemerkbar: Deutsche suchen sich entsprechende Partnerunternehmen, von denen sie annehmen, dass sie technisch die Lücke füllen können. Dann werden die fehlenden Bauteile zugekauft, validiert und Lieferverträge vereinbart. Das alles sollte möglichst schnell gehen, um auch schnellstmöglich die gewünschten Produkte auf den Markt bringen zu können.
In Japan hingegen steht die Beziehung zwischen den Partnern an erster Stelle. Zunächst werden passende Unternehmen gesucht, um dann aber zunächst eine persönliche Bindung zwischen den beteiligten Personen aufzubauen. Insbesondere bei KMU sind dies nicht zuletzt die Geschäftsführer, meistens auch Eigentümer der Unternehmen. Wenn das Vertrauen aufgebaut ist, können zukünftige Herausforderungen sehr viel leichter gemeistert werden.
Wie kann man diese beiden gegensätzlichen Positionen zusammen bringen? Auf der einen Seite stehen schnelle Geschäfte und häufig wechselnde Lieferanten. Auf der anderen Seite stehen stabile, langfristige Beziehungen mit langsamen aber stetig wachsenden Umsätzen.
Ich selbst bin seit über 4 Jahren als Koordinator für die Wirtschaftsbeziehungen zwischen Unternehmen aus der Präfektur Fukushima und dem Land NRW auf dem Gebiet der Medizintechnik zuständig. Nach dem schweren Erdbeben, dem Tsunami und der nachfolgenden Atomkatastrophe 2011 hat sich die Präfektur entschlossen, einen Umbau der Wirtschaft in Richtung Medizintechnik und erneuerbare Energieversorgung vorzunehmen. Nordrhein-Westfalen unterstützt dieses Bestreben durch die Hilfe beim Aufbau von Kontakten zwischen Hightech-Unternehmen aus beiden Ländern.
Meine Hauptaufgabe besteht darin, die Lücke zwischen den Erwartungen und der Realität zu überbrücken: Von der deutschen Seite werde ich nach Umsatzzahlen und Anzahl der Kontakte mit Vertragsabschlüssen gefragt – immer mit dem leichten Unterton: „warum dauert das so lange?“ Die japanische Seite feiert dagegen, dass die Zusammenarbeit schon über mehrere Jahre besteht und dass in diesem Jahr wieder ein Kontakt mehr zustande kam, als im Jahr zuvor.
Diese unterschiedliche Art, Geschäftsbeziehungen aufzubauen, kann nur funktionieren, wenn beide Seiten verstehen, wie der jeweils andere „tickt“. Dazu müssen beide Seiten bereit sein, zu investieren – in Zeit, Personen und Finanzen. Um dies für KMU realisierbar zu machen, ist eine Unterstützung der beiden Regierungen sehr nützlich, wenn nicht sogar unbedingt erforderlich. Deshalb bin ich sehr dankbar für die fortgesetzte finanzielle Unterstützung der Landesregierung, das Einladungsprogramm für deutsche Firmen durch die Präfektur und die fachliche und logistische Unterstützung vieler Partner, wie Jetro, NRW.international oder der IHK zu Düsseldorf.
Für das Jahr 2019 sind mehrere Veranstaltungen geplant, über die wir dann regelmäßig berichten werden.
Wenn Sie Erfahrungen mit Business in Japan haben, lassen Sie es mich wissen! Wenn Sie sich für den Aufbau von Geschäftsbeziehungen im japanischen Markt interessieren, melden Sie sich!
