Dr. Thomas R. Dietrich
Chief Executive Officer
IVAM Microtechnology Network
Mar. 14, 2019
International Business
Dr. Thomas R. Dietrich
Chief Executive Officer
IVAM Microtechnology Network

Erfolgreiche Wirtschaftsbeziehungen im Bereich Medizintechnik zwischen Fukushima und Nordrhein-Westfalen

Nur Kontinuität bringt Vertrauen! 

2014 war ich zum ersten Mal, zusammen mit dem damaligen NRW-Wirtschaftsminister Duin, in Fukushima. Damals startete das erfolgreiche Kooperationsprojekt zur Förderung der Zusammenarbeit zwischen Firmen aus Nordrhein-Westfalen und der japanischen Präfektur Fukushima mit einem „Letter-of-Intend“ zwischen beiden Landesregierungen. Auf dieser Grundlage konnten wir bei IVAM insbesondere kleine und mittelständische Firmen von beiden Seiten zusammen bringen, um gemeinsam Produkte für die Gesundheitsmärkte in Japan und Deutschland anzubieten. 

Deutsche Aussteller auf der Messe Medical Creation Fukushima 2015

Für die häufig familiengeführten Unternehmen in Japan ist das Vertrauen in den Geschäftspartner das A und O und die Grundlage für jede Art von Business. Das macht es natürlich auch schwierig, schnell konkrete Umsätze zu realisieren. Aber wenn das Vertrauen einmal aufgebaut ist, ergibt sich eine langfristige konstante Beziehung, die durch kleinere Schwierigkeiten oder Konkurrenten nur selten gestört wird.

Wir haben dieses Vertrauen auf beiden Seiten innerhalb der letzten 5 Jahre aufgebaut, so dass neue Interessenten für den japanischen Markt über uns als Verband nun relativ schnell den Kontakt zu den relevanten japanischen Unternehmen aber auch den fördernden öffentlichen Organisationen erhalten können. 

Schlüsseltechnologien bieten Lösungsansätze zum demografischen Wandel 

Die Probleme in den Gesundheitssystemen beider Länder sind sich sehr ähnlich: Eine überalternde Gesellschaft, der Einzug der Digitalisierung und eine Kostenexplosion im Gesundheitswesen stellen die Gesellschaft vor große Herausforderungen. In beiden Ländern sind neue Technologien notwendig, um diese Herausforderungen zu meistern, und diese werden häufig in KMU entwickelt und zur Marktreife gebracht.

Die Hauptaufgabe für IVAM bestand also darin, die Anforderungen von Gesundheitseinrichtungen den Technologieanbietern vorzustellen, so dass dann in gemeinsamen Diskussionen Lösungen gefunden werden können. Im April 2018 haben wir daher eine Veranstaltung zum Thema „Hightech in Krankenhäusern“ gemacht, bei der im Fraunhofer inHaus in Duisburg zukunftsfähige technologische Lösungen für den Einsatz in Kliniken vorgestellt wurden.

Technologische Lösungen für Krankenhäuser, vorgestellt von Dr. Gröting auf dem Unternehmertreffen im Fraunhofer inHaus

Insbesondere in Zeiten von Ärzte- und Pflegepersonalmangel sind neue technologische Angebote, die z.B. eine zuverlässige 24/7-Überwachung von akut gefährdeten Patienten ermöglichen, unumgänglich. Zu diesem Thema haben wir ein Unternehmertreffen bei der Firma InnoMe organisiert, einem führenden Entwickler von Wearables für die mobile Diagnostik.

Eike Kottkamp, Geschäftsführer von InnoMe, erläutert Konzepte zur mobilen Diagnostik.

Erfolgsrezept für internationale Markterschließung: Den richtigen Kooperationspartner finden!

Japanische und deutsche Firmen wollen ihre innovativen Produkte weltweit verkaufen. In dem stark regulierten Medizintechnik-Markt ist dies gerade für KMU äußerst schwierig. Ein praktikables Rezept ist eine Kooperation von Akteuren aus beiden Ländern, die den jeweiligen Markt, inklusive aller regulatorischen Hürden gut kennen.

Dazu begleitete IVAM im Oktober 2014 erstmals eine Gruppe deutscher Unternehmer auf die Messe Medical Creation nach Fukushima und betreute eine Gruppe japanischer Firmen auf der COMPAMED/MEDICA im November in Düsseldorf. Während beider Messen wurden auch die ersten gezielten Business-Meetings organisiert, Unternehmen und Institute besucht und mit Behörden gesprochen. Dies wurde der Auftakt einer langfristigen Reihe von Aktivitäten.

Gespräche der deutschen Delegation in Fukushima beim Gouverneur Uchibori

Erste Erfolge werden sichtbar

Etwa 20 japanische und etwa 30 deutsche Unternehmen haben sich in den letzten Jahren gegenseitig besucht. Einige dieser Firmen reisen bereits zum sechsten Mal zur Messe im Partnerland. Hunderte von B2B-Meetings fanden statt; Start-ups, mittelständische Firmen, Forschungsinstitute und Großunternehmen wurden gegenseitig besucht.

Dabei haben die Unternehmer mit mehrjähriger Erfahrung inzwischen stabile Partnerschaften aufgebaut; Kooperationsverträge sind abgeschlossen worden; gemeinsame Entwicklungsprojekte haben begonnen; Erste Umsätze in der Größenordnung von einigen 10 Millionen Yen bzw. einigen Hunderttausend Euro sind bereits getätigt.

Die Beziehungen sind so gut gewachsen, dass man inzwischen gemeinschaftlich in Drittländern aktiv wird. So gab es im August 2018 zum ersten Mal einen gemeinschaftlichen Auftritt von Unternehmen aus Fukushima und NRW auf der Medical Manufacturing Asia in Singapur. In einem gemeinsamen IVAM-Seminar für Besucher aus den ASEAN-Staaten wurden die neuesten Technologien und Produkte aus Japan und Deutschland präsentiert.

Die Personen lernen und profitieren von einander. Exemplarisch sei hier einmal Herr Nispel, Geschäftsführer von AirmedPlus aus Bochum, genannt, der inzwischen Produkte aus Fukushima in Deutschland vertreibt und von der Pünktlichkeit und Perfektion seiner japanischen Partner schwärmt – und das jetzt sogar auf Japanisch!

Die Aktivitäten und Veranstaltungen fanden im Rahmen eines Projektes statt, welches von NRW.International beauftragt, vom Wirtschaftsministerium finanziert, von der IHK zu Düsseldorf als Fachkoordinator betreut und von IVAM durchgeführt wurde.

Ich freue mich auf die Weiterführung der Aktivitäten in den kommenden Jahren zum wirtschaftlichen Vorteil beider Länder.

Unser nächstes Unternehmertreffen findet am 29.04.2019 bei der IHK zu Düsseldorf zum Thema "Technische Unterstützung in der Pflege von Demenzkranken / Vertrieb in Japan" statt.  Wir freuen uns, wenn Sie teilnehmen möchten. 

Haben auch Sie Erfahrungen mit dem Business in Japan? Wenn Sie sich für den Aufbau von Geschäftsbeziehungen im japanischen Markt interessieren, melden Sie sich gerne bei mir.

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